Как увеличить продажи в магазине в кризис

Самое важное по тематике: "Как увеличить продажи в магазине в кризис" от профессионалов. Здесь собрана вся информация и полностью раскрыта тема. В случае возникновения вопросов - задавайте их дежурному специалисту.

Как увеличить продажи в кризис?

Целью развития любого бизнеса является получение финансовой отдачи. Проще говоря, бизнес должен приносить прибыль. А хороший бизнес должен прибыль постоянно увеличивать.

Необходимым условием для получения прибыли является увеличение объема продаж. Причем, увеличение не количество проданных единиц товара, а рост продаж в денежном выражении.

[2]

В зависимости от того, в какой сфере действует конкретный бизнес, существуют разные методики увеличения дохода, но сейчас мы поговорим об универсальных способах увеличения продаж в кризис. Поработать над своим бизнесом всегда лучше, чем сделать добровольную ликвидацию юридического лица.

10 шагов для увеличения продаж:

[Видео] 10 Рекомендаций, Как Развивать Продажи Магазина в 2019 году и Избежать Кризиса!

Как вам текущий год? У вас рост или падение продаж?

Если вы хотите в 2019 году сильно улучшить ваши продажи, получать больше прибыли от бизнеса — то внимательно прочитайте мои 10 рекомендаций и посмотрите видео.

Уверен, придерживаясь этих правил вы сможете избежать кризиса, о котором говорится сейчас во многих источниках.

Хотя невозможно со 100% уверенностью сказать будет кризис или нет, применяя эти рекомендации вы точно будете продавать больше.

Почему? Эти рекомендации написаны на основании 4-х лет обучения владельцев магазинов одежды повышению продаж.

Посмотрите запись прямого эфира, который я проводил на нашей странице в Facebook:

Полезно? Сохраните себе в любимой соц.сети:

Переходите по этой ссылке и нажмите «Нравится» на странице. Вы сможете получать больше знаний не выходя из вашего фейсбук

10 Рекомендаций по развитию вашего магазина
(в текстовом варианте).

1. Создавайте и увеличивайте клиентскую базу.

Больше клиентов, которым вы можете сделать быстрое предложение — меньше рисков снижения продаж.

2. Повышайте лояльность клиентов.

[1]

Превышайте ожидания. Создавайте причины рекомендовать ваш магазин или рассказывать о нем хорошо. Взращивайте приверженцев вашего магазина. Адвокатов компании.

3. Проводите разные акции, но не демпингуйте.

Чтобы держать покупателей «в тонусе» проводите разные мероприятия иначе вас забудут. Покупают у тех, кто продает. Люди привыкли к оферам. Но это не значит, что вам нужно сильно снижать цены и делать дешевле, чем у других. Демпинг приводит к банкротству. Правильные маркетинговые акции — к росту.

4. Улучшайте все, что работает хорошо, чтобы было еще лучше.

Думайте, как сделать любое предложение, акцию, распродажу, рекламу, смс, звонок, систему лояльности…. — еще круче в следующий раз.

5. Персонализируйте.

Персонализация повышает доверие. Ваши предложения, посты, смс, рекламу — клиент должен воспринимать как личную, а не общую. Это повышает отклик и приносит больше продаж.

6. Обучайте персонал.

Продажам. Работе с клиентами. Правильным предложениям померять, купить, купить больше. Люди покупают у людей в первую очередь и только потом у магазинов или бизнесов.

7. Причины покупать снова и снова.

Создавайте причины купить у вас второй, третий, четвертый раз. Причины приходить к вам снова и снова. Приходить на распродажи по первому зову.

8. Обучайтесь.

Вы не можете знать все. Есть специалисты в узких областях. Обучайтесь маркетингу, продажам, разным методам привлечения клиентов, повышения лояльности.

Увольте маркетолога. Лучший маркетолог это вы. Я обучаю системно и продажам, и маркетингу.

9. Разные точки контактов с ЦА.

Инстаграм, фейсбук, ютуб. Идеально — если можете «достучаться» до клиентов быстро, напрямую и сделать предложения.

10. Все работает. Если нет, то вы делаете не так как нужно.

Смс — работает. Звонки — работают. Интернет-реклама — работает. Листовки-работают. Билборды — работают.

Если это сделано правильно. Все что сработало слабо — улучшайте. Ищите причины, которые повлияли на результат. Как в плюс так и в минус.

Придерживаясь этих пунктов вы сможете повысить продажи, а вероятность избежать кризиса в вашем бизнесе в 2019 году сильно возрастет.

Если есть что дополнить — пишите в комментариях.

Падают продажи? Не знаете что делать?

Хотите повысить продажи или разобраться, что делать в вашем случае, чтобы гарантированно получить результат?

Пройдите персональную консультацию. Получите ясность действий и создайте ваш план роста продаж.

С верой в ваш успех, Валерий Дубинецкий.

УПАЛИ ПРОДАЖИ?
МАЛО КЛИЕНТОВ?

Узнайте 49 секретных маркетинговых инструментов, которые не используют 97.9% предпринимателей

Введите Ваше Имя и Е-маил, получите бесплатный доступ к тренингу и электронной книге

Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис

Вести бизнес – непростая задача. А когда речь идет о ведении бизнеса во время кризиса, то справиться в такой ситуации сможет далеко не каждый предприниматель. Каждому, кто вкладывает не только финансовые средства в свое дело, но и всю душу, конечно же, хочется, чтобы его бизнес процветал. А для успешного развития дела важно не только «держаться на плаву», но и получать достаточную прибыль. Для этого необходимо уметь увеличить продажи в бизнесе.

Особенно сложно во время финансовой нестабильности приходится розничной торговле. Ведь увеличение продаж в розничном магазине становится практически невозможным. Но существуют меры, при помощи которых все невозможное становится возможным.

Активный маркетинг

В условиях финансовой нестабильности у предприятий, как правило, нет лишних средств, которые можно было бы пустить на рекламу заведения и другие дорогостоящие методы привлечения клиентуры.

Перед тем как принимать какие-либо конкретные методы на практике, стоит внимательно проанализировать ситуацию, которая складывается на рынке.

Предприниматель должен определить:

  • достоинства и особенности своего товара;
  • свои преимущества перед другими предпринимателями;
  • недостатки товара и постараться сделать их главными «изюминками»;
  • посмотреть на свой бизнес со стороны – глазами потребителей и понять, чего не хватает в нем;
  • социальный слой населения, на который рассчитан продаваемый товар – их финансовые возможности, а также предпочтения при совершении покупок;
  • определенные цены, которые рассчитаны на конкретных потенциальных покупателей – тот же определенный социальный слой.
Читайте так же:  Запускаем производство пряжи в россии

После того как все вышеперечисленные пункты будут тщательно продуманы, стоит заняться продвижением своего бизнеса. Для этого необходимо определиться с подходящим для определенного заведения вариантом. Чтобы помочь своему делу в процветании и увеличить продажи в розничном магазине, стоит придерживаться определенных мероприятий, направленных на увеличение продаж, и не прибегать к одновременному применению всех возможных вариантов.

Различные методики повышения продаж

Только от грамотно выстроенной маркетинговой политики зависит, будет работать тот или иной магазин или закроется при первых же сложностях. Существует несколько методик, прибегая к которым возможно повысить продажи в розничной торговле.

  1. При походе в магазин клиенты первым делом сталкиваются с обслуживающим их персоналом. Как ни странно, но от правильно подобранных сотрудников тоже зависит очень многое. Ведь всем известно, что из двух магазинов с одинаковым ассортиментом, конечно же, люди обратятся в тот, где обслуживание лучше, а персонал и продавцы приятнее.

Потенциальные покупатели обязательно обратят свое внимание на яркие ценники крупных размеров, на которых будут такие надписи: «акция», «специальное предложение», «2 по цене 1» и тому подобное.

Все вышеперечисленные способы повышения продаж отлично работают даже во время финансовых сложностей на рынке и гарантируют процветание любому типу торговли.

Дополнительные рекомендации по успешному ведению торговли

В бизнесе очень важно не давать забывать о себе. Есть большое количество дополнительных способов значительно наладить свое дело.

Что такое CRM-система и что она дает

CRM-системой называется методика взаимодействия с покупателями, которая позволяет повысить прибыльность бизнеса при помощи грамотно проводимой работы с потенциальными покупателями. Такая работа основывается на правильном «общении» с клиентом, и на его обслуживании, которое также осуществляется поэтапно:

  • налаживание контакта с покупателем;
  • уточнение того, что именно желают приобрести;
  • принятие и обработка заказа;
  • выполнение всех требований и доставка товара;
  • обслуживание после осуществления продажи;
  • дальнейшая работа с покупателями.

Но каковы бы ни были успехи, ни один магазин не добьется сногсшибательных результатов в торговле, если у него нет личной системы продаж, а также время от времени не происходит анализ деятельности.

[3]

Инструменты, которые могут помочь в повышении прибыли

Розничная торговля имеет свои особенности и добиться успеха в ней нелегко. Помимо вышеперечисленных методов, существуют инструменты, которые являются безоговорочными лидерами среди всех известных методик увеличения прибыли:

Как увеличить объем продаж в кризисных условиях?

Используя определенные маркетинговые приемы, можно не только остаться на плаву даже в кризис, но и значительно увеличить продажи.

Экономический кризис ставит крест на множестве компаний, которые оказываются не в силах справиться с изменившимися обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес и способствовать его росту, то нужно думать не о том, как сохранить жизнь своей фирмы, а как увеличить продажи в кризис. Cделать это вполне реально.

Позитивные изменения

Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Взгляните на ситуацию по-новому

Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

Следите за конкурентами

Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию.

Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

Улучшайте сервис

Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

Обновите состав отдела продаж

В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

Дайте больше рекламы

Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

Разработка новой маркетинговой стратегии

Как повысить продажи в условиях экономического кризиса с помощью внедрения изменений в рабочий процесс, не нарушив его? Чтобы ввести все перечисленные изменения в работу компании без помех, необходимо разработать продуманную маркетинговую стратегию с учетом всех особенностей новой ситуации на рынке. В данном процессе можно следовать приведенной ниже схеме, которая действительно работает.

Курс на активные продажи

Чтобы повысить продажи в кризисный период, необходимо активизировать сам процесс сбыта, внедрить новые инструменты продаж. Рост активных продаж в кризис – это залог успеха ваших начинаний.

Способы перехода с пассивных продаж на активные:

Увеличение среднего чека

Откуда берутся объемы сбыта? От суммы ежедневных чеков. Постарайтесь увеличить сумму среднего чека в магазине (салоне, ресторане, СТО…) этими доступными способами:

  1. Предлагайте дополнительные товары (аксессуары), пусть это будут мелочи, но они улучшат общую картину. Для того чтобы продавцы предлагали допы покупателям, создайте систему бонусов по реализации определенных групп товаров – это обеспечит рост продаж дополнительных товаров.
  2. Выкладывайте на витрины связанные между собой продукты недалеко друг от друга (зубную пасту рядом со щетками, шампуни рядом с бальзамами и т.д.). Это побудит клиентов совершать более объемные покупки.
  3. Оборудуйте около кассы небольшую витрину с наиболее ходовым мелким товаром. Пока клиент расплачивается или ждет своей очереди, его взгляд непременно ухватит то, что ему нужно, и руки сами потянутся к товару.
  4. Используйте в своем магазине и на улице около входа аудиорекламу или видеорекламу, которая будет информировать клиентов о новинках ассортимента и скидках. Рост числа посетителей будет вам обеспечен!
Читайте так же:  Какая зарплата у электрика

Поиск нового рынка

Как быстро поднять продажи в условиях кризиса? Привлечь побольше новых клиентов. Желая увеличить продажи в своем бизнесе, вы понимаете: чем больше посетителей, тем больше среди них покупателей. Чтобы увеличить поток клиентов, попробуйте выйти на неизведанный дотоле рынок. Например, создайте сайт своего бизнеса в интернете (можно начать и с группы в социальной сети).

Сегодня большая платежеспособная молодая аудитория совершает покупки онлайн, так почему бы и вам не откусить от этого пирога свой кусочек?

Наймите профессионала, который создаст вам сайт с нуля, а затем будет заниматься его продвижением. Услуги фрилансеров в данной области стоят намного ниже, чем работа фирмы, а качество и результат в виде роста показателей отдела продаж зачастую оказываются также в пользу свободных работников.

Увеличить продажи вдвое – это достойная цель и для кризисных времен. Если вы хотите добиться большего и ускорить рост своей компании, то нужно использовать все возможные средства для этого. Верьте в свое дело и идите в ногу со временем – и успех не заставит себя ждать!

Как увеличить продажи в кризис: хитрости и нюансы ведения бизнеса

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

  • Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
  • Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
  • Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Видео (кликните для воспроизведения).

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

  • Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
  • Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
  • Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
  • Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

  • Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
  • Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
  • Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Техника эффективных продаж

Кризисное положение не только у продавцов. Рекламщики также сидят без прибыли, и даже хуже. Торгуйтесь. Это ваше время. За копейки можно договориться о рекламе. Да, сейчас бартер не в моде. Но можно прийти, и предложить взаимную рекламу по принципу «ты мне – я тебе». И пора включать все известные рычаги для привлечения новых клиентов:

Важно отметить! В период финансово-экономической нестабильности люди начинают покупать «нехарактерные» товары. То, что ранее было необходимость, становится подарком. Пускай покупают. Расширьте ассортимент в этом сегменте. Дайте возможность выбирать.

Как увеличить продажи интернет-магазина в кризис

Среди действенных методов увеличение прибыли от продаж можно выделить следующие:

  1. Магазин-клон. Сделайте копию интернет-магазина с тем же ассортиментом, но с другими реквизитами. Пускай даже придется открыть новое юридическое лицо. Главное, выведите обе торговые площадки на первые позиции в поисковиках. Пусть потребитель выбирает между вами и вами. Не дублируйте цены. В одном магазине товары дороже, в другом – дешевле.
  2. Расширьте диапазон. Больший ассортимент – больше денег. Договоритесь о продаже новых товаров, услуг, работ. Получайте доход как посредник. Берите заказы, взимайте процент от сделок. Кризис для всех, и договориться как никогда просто.
  3. Возьмите управление в свои руки. Какой бы хороший ни был нанятый сотрудник, его задача – отбыть рабочий день, и прийти за жалованием. Первые руководители бегут первыми. Тотальный контроль над всеми звеньями.
  4. Следите за конкурентами. Увеличить продажи в кризис желают все. Наблюдайте за сайтами-конкурентами, и отслеживайте появление новых торговых площадок. Анализируйте, чем они лучше, а главное, чем вы можете быть лучше. Поняли – внедрили.

Важно помнить! Бездействие губительно для организации. Если ранее она работала автономно, сейчас нужно взять ситуацию в руки и принять управление на себя.

Тонкости и нюансы

Проанализируйте, насколько необходима и оправдана нынешняя форма собственности. Отказавшись от ООО и учредив ИП, экономятся деньги на налогах. Возврат НДС – еще один способ. Никто не говорит о мошенничестве. Приобретайте, когда другие распродаются. Сбивайте цены и богатейте. А все расходы пусть идут по счетам, связанным с развитием.

Читайте так же:  Что нужно для открытия своего кафе

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Каждый владелец или управленец современного магазина хочет найти эффективный способ моментального повышения доходов. Но одноразового решения проблемы нет. Надо заранее найти оптимальный механизм, внедрить малозатратные технологии маркетинга, но с высокой продуктивностью. В этой статье рассмотрим способы увеличения продаж.

Трудности розничного магазина

  • небольшая выручка;
  • повышенные расходы на маркетинговые стратегии;
  • низкие показатели посещаемости;
  • конкуренты;
  • нехватка постоянной клиентуры;
  • большие налоги;
  • затраты на содержание помещения.
  • распродажи и скидки;
  • внедрение новых механизмов привлечения клиентов;
  • реклама.

Пять способов поднять продажи

Реализовывайте дорогие качественные товары

Когда потенциальные покупатели выбрали продукцию, предложите аналогичную, но дороже на 20–40 процентов. Объясните, почему предлагаете товар (производит популярная компания, зарекомендовал себя хорошо). 25–40% людей возьмут такой экземпляр.

Выгода:

  • от 1/3 до ½ купят продукцию на 20–40% дороже.

Нужно:

  • заранее разработать систему ответов;
  • провести обучение персонала правильному диалогу с заинтересованными лицами.

Реализовывайте больший объем товаров

Ненавязчиво предложите две позиции вместо одной. Эффективно действуют продажи нескольких вместе, но с бонусами. Положительно срабатывает информирование о распродажах и привозе новых партий. Обратят внимание клиента на такие товары яркие ценники, а также размещение на виду – в проходах, перед кассами.

Выгода:

  • треть посетителей принимают решение купить 2 товара вместо 1;
  • способ избавиться от излишков с заканчивающимся сроком годности или актуальности.

Нужно:

  • создать малозатратную систему бонусов;
  • заняться обучением продавцов.

Сопутствующий товар

Таковой должен присутствовать постоянно. Рядом с алкоголем располагайте закуски, а чехлы для мобильных телефонов кладите рядом с подходящими моделями, что обеспечит наглядность и позволит оценить плюсы сопутствующей покупки, а также просто вспомнить о ее необходимости. Дополняйте реализацию специальными услугами (бесплатная доставка, гарантийный срок).

Выгода:

  • итоговая сумма чека увеличится до 50 процентов;
  • распродажа излишков;
  • не придется отдавать клиента аналогичным магазинам.

Нужно:

  • пополнить каталог, позаботиться об улучшении уровня качества;
  • обучить продавцов.

Правильный мерчендайзинг, маркетинговые хитрости

Размещение ассортимента влияет на покупателя в супермаркетах и других местах самообслуживания. Стандартная уловка магазинов – хлебный отдел в дальней части зала. Когда клиент забегает за буханкой, он обходит весе отделы, что подталкивает к совершению дополнительных покупок.

Но в современном мерчендайзинге используются еще более изощренные методики. Когда стенды с мукой находятся неподалеку от собственной пекарни, один запах выпечки повысит продажи – поэтому при размещении изделий учитывают и столь незначительные факторы. Аромат может быть и искусственным. Задержать в торговом зале помогает динамичная, но тихая фоновая музыка.

Выгода:

  • увеличивается психологический комфорт и удовлетворенность покупателя;
  • повышаются продажи;
  • упрощается логистика.
  • обучение персонала;
  • поиск профессионального мерчендайзера;
  • приобретение сопутствующих стендов и проработка элементов функционального дизайна.

Дисконтные карты

Да, потеряете немного дохода, когда предоставите купон на постоянные скидки. Но если покупатель получит ее в вашем заведении, решение о выборе торговой точки снимется.

Выгода:

  • Сумеете получить прибыль и лишите ее ближайшего конкурента.

Нужно:

  • модернизировать или разработать дисконтную программу;
  • позаботиться о том, чтобы персонал активно предлагал фирменную карту скидок.

Полюбите покупателей

Хорошо налаженный контакт с посетителями сформирует в памяти приятное впечатление о заведении, поэтому такой метод относится к разряду продуктивных. Это достигается подбором и обучением персонала. Не сумеете наладить взаимоотношения с покупателями – придется искать иные способы увеличения прибыли. Выбор сводится к рекламе, тратиться на нее придется регулярно.

Способы улучшения работы с клиентами

Есть ряд механизмов, которые уместно применять в различных ситуациях.

Иногда звоните, совершайте рассылку уведомлений, информируйте о новых поступлениях продукции, возвращайте к себе. Но делать это надо периодически, а не регулярно. Иначе вызовете раздражение, а не восхищение.

Согласно мнениям большинства маркетологов, когда человек оформляет покупку в заведении приблизительно четыре раза, у него сформируется привычка расходовать деньги в нем. Может оказаться вашим клиентом. Поэтому стимулируйте обратиться к вам. Доработайте сертификаты, введите эксклюзивные накопительные акции. Нет никакой разницы, сколько денег посетитель потратит на покупки, главное – процесс. Сумеете не только сформировать приятное мнение. Есть вероятность, что клиент расскажет друзьям о предложениях от магазина. Это способ увеличения дохода в кризис.

Выгода:

  • повысите количество продаж на одного покупателя и уровень лояльности, что резко увеличит прибыль;
  • достигается эффект сарафанного радио – клиенты вашу точку рекомендуют на подсознательном уровне. Снижаются расходы на маркетинг.

Нужно:

  • позаботиться о системе скидок для постоянных клиентов;
  • нанять умеющих работать с покупателями специалистов.

Все предложенные методы подойдут и собственникам розничных сетей, и владельцам магазинчиков. Они помогут справится с жесткой конкуренцией.

Как продавать в кризис?

Клиенты чаще отказывают продавцам? Выручка падает? Заказчики в панике и ничего не покупают? Мы сталкиваемся с такими проблемами регулярно: раз в несколько лет в нашей стране происходят экономические катаклизмы, и первыми всегда страдают продавцы.

Кризисы бывают острые, как сейчас, и вялотекущие, как во второй половине 2013-го и начале 2014 года. Поэтому образовательные программы, семинары и тренинги по антикризисным продажам остаются востребованными не только в момент экономических трудностей, но и в промежутках между активными кризисными стадиями. И хотя все кризисы имеют свою специфику и зачастую не похожи друг на друга, для бизнеса существуют общие правила поведения.

В чем же основная проблема отдела продаж в кризис? «Клиенты не хотят ничего покупать, — отвечают на этот вопрос продавцы. – Мы звоним так же, как раньше, а им ничего не надо». Чувствуете проблему? «Мы звоним как раньше».

«Как раньше» больше не работает. Нужно работать по-новому: делать больше звонков и говорить с клиентами по-другому.

Первый путь — увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста 400 звонков и выйти на прежний показатель продаж.

Читайте так же:  Идеи хэнд мэйд своими руками как бизнес

Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Естественно, что единственный бедолага менеджер физически не сможет делать вместо ста звонков 400, даже если он совсем перестанет есть и спать.

Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения.

Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные: от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру — количество контактов с клиентами, вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу — количество продаж.

Кризис — самое время для повышения интенсивности работы. Все должны собрать волю в кулак и выдавать повышенную «стахановскую» норму выработки, если компания действительно хочет выжить и удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. Поэтому приготовьтесь проявить определенную жесткость, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.

Второй путь удержания продаж сложнее, но эффективнее – повышение конверсии. Возьмем снова наши 100 исходящих звонков и одну кризисную продажу вместо четырех. Задача — вернуться на четыре продажи, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти. Люди не перестают покупать во время кризисов. У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами, и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.

Люди не перестают покупать, они просто сложнее соглашаются на покупки. Если раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.

Конечно, у них кризис. В первую очередь кризис бьет по таким расслабленным продавцам. И начинается: депрессия, опущенные руки, выгорание, увольнение, да еще и перешептывания в курилке, что компания уже не та и ее продукт не востребован. Ведь одному грустно увольняться, лучше прихватить с собой еще парочку коллег, просто чтобы не выглядеть в собственных глазах неудачником.

Вот типичная логика такого продавца: «Разве я неудачник? Это обстоятельства виноваты и мой работодатель. А я молодец». А вот и не молодец. В глаза рассказывает, что мотивирован на деньги, а сам сидит целый день в интернете и переписывается с друзьями, которые также проваливают продажи в каком-то другом отделе в другой фирме.

Хотите выжить в кризисные времена — начинайте активно заниматься техникой продаж. Сначала проведите аудит и посмотрите, насколько все плохо со знаниями ваших продажников. Есть вообще у них представление, как отрабатывать каждый этап продажи? Проверьте, используются ли эти знания на практике? Ведь знать и применять — далеко не одно и то же.

Если со знаниями беда, надо срочно учиться. Нанимать тренеров, обзаводиться литературой и журналами по технике продаж и проводить занятия и отрабатывать технику до автоматизма.

Нет другой возможности получить клиентское «да» в кризис, кроме как с помощью эффективных приемов техники продаж. И победят те, кто лучше владеет этим очень серьезным и важным оружием.

Клиентскую базу можно перебирать интенсивно, но не во всех бизнесах база потенциальных покупателей бесконечна. Что вы будете делать, когда клиенты кончатся? Тут нужен индивидуальный подход: с каждым потенциальным клиентом нужно плотно работать, выявлять потребности, грамотно проводить презентацию продукта, отрабатывать возражения, преодолевать отказы (читайте статью Как работать с клиентами, сказавшими «нет»), завершать сделки и жестко вести к оплате контракта. Только таким образом и можно удержать продажи и даже их увеличить. Учтите, что ваши конкуренты, возможно, предпочтут просто увеличить количество звонков, оставив без должной обработки клиентов, которые готовы купить, но не сразу, а после серьезных переговоров. И тогда поляна ваша — хватайте их, дожимайте и забирайте себе.

Правильная дорога — совместить первый и второй путь: больше звонить и дожимать каждого. Тогда вам не страшен никакой кризис.

Конечно, это не единственные варианты. Бывает так, что кризис накрывает адресно какие-то отрасли и из вашей базы в 10 000 потенциальных покупателей остаются на плаву от силы 1500. И тут вам надо искать другие сегменты, выходить на смежные или другие отрасли, искать новые рынки сбыта. Рекомендаций может быть много в зависимости от конкретной ситуации, отрасли, бизнеса и региона. Но если вы сосредоточитесь на расширении кромки воронки и вложитесь в технику продаж и контроль ее соблюдения, ваши продажи пойдут вверх.

Кризис — время техники продаж. Ни в какой другой период она не бывает такой значимой, как во времена спадов и рецессий. В мирное время ее правильное применение существенно улучшает результаты, но в трудные времена без нее просто не выжить.

Читайте так же:  Напольная стойка – незаменимый рекламный помощник

Как увеличить продажи в кризис

Статьи по теме

Кризис – не только и не столько время падения и ухудшения экономического положения участников рынка, но время развития вашей компании. В ситуации отсутствия стабильности и предсказуемости рассчитывать стоит только на качественный рост своего бизнеса. Какие инструменты могут в этом помочь? Как мотивировать своих сотрудников работать на результат даже с учетом спада продаж?

CRM-система для розничного магазина

  • Бесплатное внедрение
  • Идеально для интернет-магазинов
  • Аналитика продаж

500 руб./мес.

Попробовать бесплатно >>

СМС-рассылка (SMS) расширяет возможности рекламодателей и, в отличие от многих других инструментов, доносит информацию до каждого клиента персонально. СМС-сообщения доставляются мгновенно и оперативно информируют покупателей об акциях, скидках, распродажах и любых изменениях. Помимо стимулирования продаж, СМС-рассылка решает информационные и имиджевые задачи, повышает лояльность клиентов. Читать далее >>

2. Как сделать СМС-рассылку бесплатно

Итак, у вас есть бизнес. Вы предлагаете качественные товары и услуги, но по какой-то причине продажи все никак не растут. Инструментов для стимулирования роста продаж немало, и одним из самых распространенных стала sms-рассылка. И это неудивительно, учитывая простоту реализации, относительную дешевизну и адресность сообщений. Как создать и реализовать sms-рассылку, какие сервисы в этом помогут, а также какие примеры смс-рассылок могут быть. Читать далее >>

CRM для розничного магазина

  • Учет клиентов и продаж
  • Email и SMS-рассылки
  • Аналитика продаж

От 0 руб./мес.

Попробовать бесплатно >>

3. Как мотивировать менеджеров по продажам на эффективную работу?

В большинстве компаний заработная плата менеджера по продажам зависит от объемов продаж, которые он делает: в виде процента от суммы заключенных договоров. Также заработная плата менеджера по продажам зависит не только от объемов продаж, но и от выполнения плана продажа и некоторых других показателей, которые являются ключевыми при оценке эффективности работы менеджера по продажам. Читать далее >>

4. Как привлечь клиентов с помощью e-mail рассылки?

E-mail рассылка – один из немногих инструментов, которые дают возможность увеличить базу новых клиентов и удержать, а то и вообще вернуть старых. Как увеличить продажи и привлечь новых покупателей при помощи рассылок. Чтобы сделать E-mail рассылку, прежде всего необходмо персонализировать рекламу — в письме обратиться к каждому подписчику лично и предложить ему именно в том, в чем он нуждается. Читать далее >>

5. Как начать продвижение магазина в Instagram

Массовая популярность Инстраграма (Instagram) может сыграть на руку рекламодателям. Используйте его, чтобы повысить узнаваемость магазина, увеличить лояльность клиентов, а также стимулировать продажи. Узнайте, как начать продвижение в Инстраграме прямо сейчас. Читать далее >>

Онлайн-сервис для автоматизации бизнеса

  • Торговый и складской учет
  • CRM-система
  • Онлайн-касса 54-ФЗ

От 0 руб./мес.

Попробовать бесплатно >>

6. Эффективное управление ассортиментом магазина

Внедрение в розничной торговле управления ассортиментом по принципам категорийного менеджмента или внедрение некоторых элементов категорийного менеджмента в магазине приводит к повышению эффективности работы розничной торговой точки и увеличению прибыли. При категорийном менеджменте ассортиментом в магазине управляют не в разрезе каждого отдельного товара, а по товарным категориям, то есть, группируя схожие товары в категории. Читать далее >>

7. Снижаем издержки с помощью программы учета для магазина

Учёт в розничной торговле – это учёт движения (поступления, хранения, продаж) товаров в магазине. Главная причина всех ошибок при учёте товара в магазине — человеческий фактор. Для того, чтобы предприятие работало эффективно, было прибыльным и работало без убытков, все процессы его работы должны быть под контролем и учетом. Читать далее >>

8. Как повысить продажи с помощью ценников: 10 эффективных способов

Необычное оформление ценников является одним из способов повышения продаж. Ценники с необычным оформлением заинтересовывают потенциального покупателя больше, чем обычные, заставляют остановить на них свой взгляд и в итоге приводят к покупке. В современном розничном бизнесе ценник уже давно перестал быть просто ценником, то есть клочком бумаги с набором цифр, обозначающих цену. Сейчас ценник выполняет две основные функции в рознице Читать далее >>

9. Как эффективно продавать сезонные товары

В разное время года спрос на определенные товары падает до нуля, и тогда начинающие предприниматели начинают нервничать, а вот опытные ритейлеры уже не удивляются этому сезонному фактору в торговле. Что такое «стратегия саранчи» и «корректировка ассортимента»? Как сезонный фактор влияет на продажи в розничной торговле? Как продать по максимуму в «высокий» сезон и как не просесть в «несезон»? Какие существуют способы реализации несезонного товара? Читать далее >>

Видео (кликните для воспроизведения).

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу «Бизнес.Ру», которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Источники


  1. Казанцев, С.Я. Информационные технологии в юриспруденции / С.Я. Казанцев. — М.: Академия (Academia), 2012. — 369 c.

  2. Научные воззрения профессоров Пионтковских (отца и сына) и современная уголовно-правовая политика. — М.: Статут, 2014. — 432 c.

  3. Картрайт, Г. Обвиняется в убийстве. История судебных процессов над Калленом Дэвисом / Г. Картрайт. — М.: Прогресс, 2017. — 384 c.
  4. Марченко, М. Н. Теория государства и права в вопросах и ответах. Учебное пособие / М.Н. Марченко. — М.: Проспект, 2014. — 240 c.
  5. Кудрявцев, И. А. Комплексная судебная психолого — психиатрическая экспертиза / И.А. Кудрявцев. — М.: Издательство МГУ, 2017. — 498 c.
Как увеличить продажи в магазине в кризис
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here